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陌花阡開:助力美妝品牌電商生意從月銷2000到120萬

電商 石薇 資深記者 ·  2019-12-09
陌花阡開有著獨特而清晰的經營模式:幫助腰部品牌做好電商的0-1。

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11月23日,以蘆薈護膚知名的單品牌店薈寶,迎來了20周年慶典。

現場例行的頒獎環節中,一個名叫陌花阡開的電商代運營公司,與眾多線下代理一起,獲得了薈寶“2019年度優秀代理商”的稱號。這已經是陌花阡開第三次獲得這一稱號。

與之相對應的,是薈寶天貓旗艦店的月銷業績,最近剛剛突破120萬元。3年前,陌花阡開剛剛接手薈寶線上代運營權時,其天貓店的月銷售額還只有2000元。

而達成這一銷售額,陌花阡開沒有依靠傳統電商低價優惠的方式,也沒有對品牌的線下市場造成沖擊。作為陌花阡開創始人,王博對這個結果很滿意。

幫助像薈寶這樣的品牌打好電商基礎,是陌花阡開一直以來的目標。

幫助腰部品牌做好電商的0-1

陌花阡開創立于2012年,目前一共代理了50多個品牌,包含化妝品、母嬰、食品以及眼鏡四個品類,代運營模式為進貨銷售賺取差價。其中化妝品占比45%左右,主力化妝品牌包括深藍、薈寶、利威絲、芙珂姿等。

不同于多數電商公司傾向于代理小眾品牌或知名品牌,并陸續拓展線上管理、分銷、內容營銷以及倉儲物流等多元化業務,陌花阡開有著獨特而清晰的經營模式:幫助腰部品牌做好電商的0-1。

具體來說,這一模式包含兩個方面:首先在選品上,陌花阡開主要選擇的是一些腰部品牌,其中不少是靠線下渠道起家,在線下擁有一定基礎,卻不算知名的傳統品牌。在這一大標準之下,品牌還需要擁有高品質的產品和清晰的品牌定位。

而在運營模式上,陌花阡開則聚焦品牌電商的起步階段,即把品牌的天貓旗艦店從0做到年銷售額3000萬元的規模,再把店鋪運營權歸還給品牌。

之所以做出這一定位,源于王博多年來對電商和線下市場的洞察。在創立陌花阡開以前,王博曾做過京潤珍珠的華東大區經理,也在阿里做過一段時間的美妝商家管理。在線下化妝品市場與阿里的工作經歷,讓王博對傳統化妝品牌做電商的痛點有著深刻感知。

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陌花阡開創始人王博

在王博看來,電商渠道占比的迅速擴大,決定了這已經是所有品牌不得不進的一個渠道。但現實情況是,許多線下起家的品牌,很難在線上做成功,其中很關鍵的因素在于,缺少專業的電商運營人才。

“要培養出一個專業的電商運營,需要花費500-800萬元的成本與2-3年的時間。這么高的成本,如果天貓店已經有3000萬元的規模,那是值得投入的,但如果在店的起步階段,產出只有幾千塊或者幾萬塊,許多非一線品牌是沒有足夠的資金為這個店投入太高成本的?!蓖醪┑脑?,道出了當前不少品牌做電商的痛點。而這,也是陌花阡開存在的價值。

至于為什么幫助品牌做到3000萬元左右的規模就把店鋪交還品牌,王博解釋道,“當天貓旗艦店做到一定體量后,就需要品牌整體的線上線下聯動,才能實現在電商渠道的進一步發展?!?/p>

幫助品牌找到一萬個核心消費者

基于這一模式,陌花阡開也形成了自己的核心優勢:電商運營能力。王博指出,多數人對電商的認知就是價格便宜,但隨著電商流量獲取成本不斷提升,線上線下的價格其實早已趨于一致。品牌做好電商的關鍵,還是靠運營。

而運營的關鍵,就是幫助品牌找到一萬個核心消費者?;诖?,陌花阡開搭建了三位一體的店鋪運營方案,即每個旗艦店主要包含運營、美工和客服三個角色,分工各有不同,運營解決的是進店率和購買率的問題;美工則設計店鋪風格和場景,以增加用戶停留時長;客服主要解決連帶率的問題。

其中,運營與客服的角色至關重要。

運營主要通過在平臺的各種廣告投放比如鉆展、直通車等方式,一步一步找到品牌的目標人群。

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陌花阡開為薈寶旗艦店投放的廣告

“有點類似于在商場發傳單,會發的人能夠判斷哪些人是目標用戶,就會把傳單發到這些人手上,那么消費者進店的幾率就會變大。運營也是一樣,投的廣告面向的人群越精準,那么進店率也越大?!?/p>

當然,王博也強調,每一個品牌在從頭開始運營的時候,由于并不確定品牌的目標人群是哪些,所以必然要經過從海量投放到精準投放的過程,才能逐漸幫助品牌找到核心消費者。而在這一過程中,品牌有著清晰的定位至關重要。

客服則類似于線下實體店的BA,不僅要接受各種化妝品專業培訓,保證能解答顧客提出的各種問題,還考核其詢單轉化率,從而提升店里的連帶率。

通過這樣一套三位一體的運營方案,陌花阡開在幫品牌運營的過程中,會逐漸幫助品牌積累起一批忠實消費者。

打造專業的團隊

既然陌花阡開的核心優勢在于電商運營能力,也就決定了,“人”是陌花阡開最重要的資源。

陌花阡開目前一共擁有400多位員工,在杭州、合肥、北京、沈陽以及烏魯木齊等多個城市建立了多達10個運營中心。為了最大化保證人才不流失,王博建立了一套獨特的團隊管理機制。

首先,10個運營中心基本處于獨立運營模式,由10位合伙人管理;其次,內部按照品牌劃分團隊,每個團隊人員配置為30人,目標生意額為5000萬元,當人數超過30人或者目標生意額超過5000萬元,就裂變為兩個團隊,既保證精細化管理,又給到員工更多的晉升空間。

而在人才培育上,陌花阡開也建立了系統化的培訓項目達摩學院,每季度培訓一次,每次培訓50人。借助這種規?;?、系統化的培訓,陌花阡開希望培養出更多專業的運營人才,從而保證未來更進一步的發展。

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達摩學院

在王博看來,當下所有電商公司和品牌都在關注GMV(成交額),卻大多忽略了一件事,那就是生意的本質是賺錢?!岸鄶惦娚坦径际遣毁嶅X的,都是靠砸錢來搶奪用戶和市場,但是資本的游戲,不是所有人都玩得起的?!?/p>

對于王博而言,無論是幫助品牌做好電商第一階段的運營,還是建立專業的運營團隊,陌花阡開所要做的,都是錢搞不定的生意。

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