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交易總額超6億 這個扎根東北的淘寶直播機構怎么做到的?

電商 吳帆 記者 ·  2019-12-10
無論是線上或者線下,寰亞都在做長遠布局。

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寰亞連續3年獲獎

直播,正處在高速發展期,整個行業也剛乘上時代的風口。

不僅抖音、小紅書、蘑菇街、拼多多等多個平臺開通了電商直播功能,微信小程序中也浮現了許多電商直播機構。與此同時,以上海、杭州為中心的南方成為了直播生態的主戰場。

面對直播這一早已不算新鮮的物種,市場上的南北差異化非常明顯。在接受了不少對直播存在困惑的北方從業者的求助后,為了探尋北方市場關于直播操作的可行性及未來發展前景,品觀APP奔赴東北,找位于東三省的淘寶直播機構寰亞聊了聊。

速度,是淘寶直播的關鍵

寰亞,是東北首個做淘寶直播的電商機構。

雖然地處中國最北邊,但是寰亞絲毫不受地域影響,在2018年不僅被評為淘寶直播年度優秀機構,交易總額(GMV)也超過6億,其中美妝類目占到50%以上。

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李健

在掌舵人李健看來,地域并不是影響直播這一行業的直接原因,真正的決定性因素是對信息的敏感度以及預判。

2012年,寰亞就開始在淘系生態躬耕,當時主要是做TP代運營,李健介紹道,“雖然當地的客戶并不多,但是互聯網做的本來就不是區域內的生意”。2016年3月,淘寶直播橫空出世。彼時,作為直播風潮的起點,淘寶直播羽翼未豐,但李健抱著“多一個流量渠道的入口總是好的”這種想法,開始試圖在新渠道里挖掘機遇,自己還開了一個古玩直播賬號試水。

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作為第一批入局者,寰亞憑借多年累積的客戶資源,以及積極探索未知領域的冒險精神,迅速掌握了淘寶直播的玩法,僅三年時間,寰亞就孵化了40多位網紅,公司也由TP代理徹底轉型為直播機構。

所有成功的背后,總有艱苦堆積。李健坦言,做淘寶直播最困難的就是每天都在面對變化。

“可能今天我們訂出一個方案,明天就被自己推翻,因為實際效果和預想有差別,就要趕快調整方案?!迸c此同時,“阿里經常會有官方的一些活動,你根據活動內容做完方案后,阿里可能會有一點調整,這時候給你修改的時間也許就兩個小時”。

李健認為,每天都在這樣一種節奏中的寰亞,對于應對變化已經具備強大的“硬件能力”,也就是身處電商渠道最必要的一點——速度。

在風口上,網紅和品牌都需要進化

其實,東北的網紅并不在少數,但是直播賣貨的卻并不多。

“東北的網紅都懂娛樂直播,卻不懂電商直播,對電商的認知也較淺?!币虼?,在招募主播這方面,寰亞逐漸更改了方式。

以前,依靠當地強大校園資源,寰亞總能夠輕松招募到許多校園主播。但隨著直播競爭白熱化,線下培訓難度及成本的逐步上升,寰亞在招募網紅時,目標也更為明確。

首先,必須具備一定的工作經驗,如果是銷售經驗則更佳。其實,這一點在其他直播機構中表現也十分明顯,新人入職門檻逐步提升,已經不是原來邊播邊學的模式。

其次,是專業領域知識的積累。例如做美妝類直播,就要求必須掌握一定的化妝相關知識及技巧。

最后,要經過兩輪實戰考驗。第一輪看外形,第二輪會直接試播一次。外形考核由原來的男性審美改為女性審美,直播實戰則能看出新人能否適應平均6~8小時的直播強度和工作內容。

對網紅要求的升級進化只是一方面,在積累了大量實戰經驗后,李健對于品牌的線上直播銷售,也有自己的看法。

“每個平臺的屬性和運作方式都有區別,舉個例子,抖音和快手的受眾差別就很大。所以品牌在選擇平臺做直播時,第一步就是先了解各個平臺的屬性,并明確自身產品的定位及內容。第二步則是考慮流量入口,是要進行網紅粉絲的會員轉化,還是要進行同城或者全國的投放?!?/p>

在李健看來,在直播中,能給到產品介紹的時間很短,真正有價值的賣點,品牌能提煉出來一個就已經足夠。

線上拓平臺,線下做孵化

如今,寰亞已在淘寶直播耕耘3年,但李健卻并沒有考慮更換跑道。

“淘寶直播相對于其他平臺而言,一是購物鏈路更為完善,售后等服務沒有后顧之憂;二是受眾沒有大規模屬性區分,沒有娛樂要求,進來就是買東西的”。

與此同時,在淘寶的強大背景支撐下,寰亞也開始拓展業務板塊。

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9月12日,全國首家淘寶直播美妝供應鏈基地落位長春新區。接受美妝基地授牌的寰亞將結合自己多年的線上經驗,幫助更多公司開拓線上業務板塊,孵化直播網紅。

據悉,基地面積超過12000平方米,擁有6個場景化美妝直播間,目前已有12家公司加盟參與。

線下做孵化只是其一,寰亞還在線上做了新的拓展。

基于寰亞擁有豐富的長春地區高校資源,李健正在開發一個小程序。這個小程序一端將嫁接各類品牌,讓他們在有新品首發和樣品試用需求時發布到這個平臺;另一端則對口當地大學生,讓他們通過使用這些產品,反饋真實的圖文及短視頻資料。

這個小程序,不僅能給品牌方提供大量內容運營資源,可供其二次利用,還節約了一定營銷投放成本。從另一個角度而言,也幫助寰亞培養了大批網紅生力軍。

可以說,無論是線上或者線下,寰亞都在做長遠布局,而地域,絕不會成為限制它發展的障礙。

史美云千勇吳海寧謝虹于雪峰吳嬌馮元徐娜王亞龍陳小奮...   等2693人看過此文章

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